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浙矿重工二度冲刺IPO:扩充产能易销售消化难 每年扛1500万元任务销售员年薪13万

发表时间:2019-07-17 00:00:00  来源:野望文存  浏览:次   【】【】【

文 | 挖贝网 洋芋


破碎设备去年销售46台、筛选设备去年销售169台,二度冲刺IPO的浙矿重工股份有限公司(简称“浙矿重工”)在招股书中透露,准备募资3.814亿元用来扩建产能,项目完成后,破碎设备、筛选设备将新增125台和300台。


一旦从资本市场拿到资金,扩充产能易,销售落地难。


从招股书来看,浙矿重工的销售员还真不简单,很具有孺子牛精神,低薪高能。2018年19位销售员扛下2.86亿元销售额,而平均年薪不过13万元。


不得不说,浙矿重工碰到一帮好销售。


销售员:低薪高能


浙矿重工2016-2018年营业收入及净利润等财务数据表现相当亮眼。营业收入和利润均实现2位数增长。3年的营业收入分别为2亿元、2.25亿元、2.96亿元,净利润分别是3085万元、4366万元、7444万元。


招股书透露,浙矿重工销售方式主要为直销,2018年只有承德天卓矿山机械销售有限公司一家经销商,为公司贡献的1041万元,其余96.6%收入均来自公司销售人员的直销收入。


浙矿重工称,直销方式主要是通过与客户洽谈,以议价方式实现销售,获取客户的方式和渠道主要包括三种途径:其一,基于已有客户通过“以点带面”方式深入客户所在地进行公司宣传和产品推广;其二,通过定期参加Bauma China(中国国际工程机械、建材机械、矿山机械、工程车辆及设备博览会)对公司设备进行推广宣传,以获取潜在的国内外客户;其三,对于比较看好的海外市场,通过在当地设立分支机构并派驻办事人员进行业务推广、商谈及接洽。


这种方式,对于销售员的销售能力是最大考验,而浙矿重工销售员可以说不辱使命。


该公司2018年只有19位销售员,销售了46台破碎设备、销售单价是118万元,169台筛选设备,销售单价为18万元,破碎筛选成套生产线产品销售21套,销售单价为857万元。


从设备台数看,总结销售236台。每位销售员年销售设备的数量为12.4台,月均销售1台多。从金额看,总计销售额为2.86亿元,每位销售员约1500万元。


这样强的销售,他们的待遇如何?


19位销售员2018年总年薪为250万元,年薪13万年,月薪约1万元。


也许是认识到公司待遇的差距,浙矿重工在招股书中称,随着公司经营规模的持续稳定增长,良好的人才储备及人才梯队建设是公司发展的重要保障,公司将通过完善激励机制,形成良好的竞争氛围,逐步形成“一流的企业、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。 


扩充产能易 销售消化难


浙矿重工招股书中3.814亿元的募资,其中有2.387亿元是用于破碎筛选设备生产基地项目建设,项目建成后,公司新增年产破碎设备125台、筛选设备300台。


这个产能是对大是小呢?要看公司的规模。如果从浙矿重工来看,一旦项目投产,销售部门是否有能力消化是问题。


浙矿重工在招股书中称,破碎筛选成套生产线、破碎单机设备、筛选单机设备的产销率分别为90.48%、86.79%、107.64%,公司产品处于产销两旺、供不应求状态。


现实情况又如何?


数据显示,2012年-2015年上半年,浙矿重工破碎设备的销售数量分别是71台、103台、100台、43台(半年),2016年-2018年破碎设备的销量分别是46台、66台、46台。筛选设备2016年-2018年的销售数量分别为122台、120台和169台。2种主要产品的产能利用率分别为103%和92%。


新项目一旦投产,破碎设备将新增125台,筛选设备将新增300台。这对于浙矿重工的销售能力考验巨大,特别是破碎设备。浙矿重工成立于2003年,16年以来,破碎设备销量最大的年份为2014年,销售103台。


短时间内,要将破碎设备销量提高150台,既要看公司销售能力,还要看市场的消化能力。


从招股书看,消化这些产能的一个变数是,破碎筛选成套生产线产品。数据显示,破碎筛选成套生产线产品2016年-2018年实现的收入分别为1.06亿元、1.15亿元、1.8亿元,呈现逐年上涨趋势。



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责任编辑:廖金声