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疫情冲击:代理人模式变革加速

发表时间:2020-02-26 09:24:00  来源:野望文存  浏览:次   【】【】【


“危机往往是商业变革的前奏,它意味着一种旧模式面临着的挑战,所有的变化,不会因为任何事件的发生而停滞,相反,它们只会加速到来!”一位学者说。如当年的非典疫情推动了线下商业向线上变革一样,在新冠肺炎疫情下,传统的代理人体系正加速转型。阻碍转型的坚冰正被一股力量冲击。


“原本春节期间是我们团队增员和冲业绩的好时间,但是受新冠肺炎疫情影响,我们展业无法正常展开,连增员的节奏都不得不往后延期。”上海一家中型寿险公司营销总监对媒体记者表示。


疫情之下,代理人线下展业,培训等活动被冲击。


“疫情期间,社会公众活动量降低,新单和增员将受到冲击。从非典历史经验来看,受疫情影响,居民普遍减少外出活动,保险代理人活动量亦降低,拜访、接触、面谈的频次、时间显著下降,保险公司产说会普遍推迟或取消,对保险展业形成冲击,待疫情结束后需求有望在下半年迅速增长。”天风证券发布的研报指出。


大家保险总经理徐敬惠指出的,疫情对保险业务直接造成的扰动甚至冲击,应该是短暂的。不会改变保险行业整体持续增长的趋势。同时也必须看到中国经济正处于深刻转型调整之中,而这一次,将会促使转型调整的步伐加快。


同样,疫情在冲击寿险业的同时,也将迅速推动传统代理人模式的转型。

 

转型加速点1:从线下,到线上线下混合经营

“这次疫情倒逼着企业经营进入线上,走进5G时代的模拟环境。这是一次触碰未来、感知未来的机会。”大童保险服务董事长蒋铭说。


疫情中,随着人们普遍宅在家里,线上商业场景对线下场景加速替代。外卖、线上教育、线上娱乐、线上会议等正在迅速兴起。


此时,几乎所有的保险公司都在鼓励代理人通过微信等互联网平台进行展业,获客、服务等,实现与客户的线上交互。一旦疫情结束,大量消费者的线上消费与获取服务的习惯开始养成,而线下面对面接触的服务在情感联系,信任度等方面仍然有着不可取代的优势。疫情推动线上与线下真正走向融合。


目前平安人寿已在代理人队伍中全面启动线上化经营模式。依托公司各类线上平台,通过直播、视频/语音会议等形式,保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展。鼓励代理人用好科技工具,通过线上模式向客户提供服务,避免或减少线下见面、聚集。在中国平安2019年度业绩发布会上,联席首席执行官陈心颖表示,平安很大的一个改革重点是在科技方面。从去年开始,平安一直在强调线上和线下结合、远程跟现场的结合以及数字化驱动。


作为营销员支持服务平台,大童的快保移动应用平台在疫情期,发挥了很大作用,据大童保险服务执行副总裁李晓婧说。“大童很早就制定目标:让快保为服务顾问提供全工作场景的沉浸式服务,希望他们的所有问题都能在平台上得以解决,实现线上与线下深度的融合。


目前大童服务顾问90%的工作可以在这个平台上完成。原来即使有快保的线上功能,有一些服务顾问还是更习惯于线下活动。相当于习惯了右手吃饭,给他配个左手,但是他还是很难做出改变。现在疫情之下,线下活动被抑制,右手被绑了起来了。大;家只能走到线上,用左手,于是就完成了一个强制的转型。”


对于代理人,乃至代理人团队,线上与线下的混合经营将成为趋势,长期以来,行业一直以线下经营和服务为主的局面会改变。不具备线上展业与客户互动能力的代理人没有生存的空间。

加速点2:从客户经营到用户经营

“从德华安顾人寿的实践看,本次疫情下,一些善于和客户互动,并懂得利用新媒体手段沟通的代理人迅速崛起。”德华安顾人寿总经理殷晓松说。疫情期,这家公司号召营销员通过线上方式与客户加强联络,了解客户的需求。


“现在出不了门,见不到人,线上展业聊不透彻,特别是微信,有一句没一句,很多时候被其他事情干扰,还是有些难度的。”一位基层负责人说。


对于复杂的寿险产品,面对单一客户,微信等线上化手段从获客效率上,远不如见面拜访。


但是微信等线上化工具却可通过高频率的沟通与服务,简单化的健康险产品推送等,形成与客户的黏度,为复杂的寿险产品销售奠定基础。本次疫情中,许多保险公司推出的扩展责任范围承保新冠肺炎的险种以及相关的赠险,也成为了营销员获客的一种方式。


原有的线下经营更多地看代理人的沟通与获取信任的能力;而线上化则需要代理人具有互联网思维,用户思维,这对于之前很多成功的传统代理人是一个挑战。目前,许多寿险公司已经就此进行了专门培训。


而要支持代理人的线上化用户运营,保险公司要有一套支持代理人线上化运营的工具和平台。事实上那些很早就推动代理人作业线上化,为其提供在线工具的险企将更好地适应这场转型。

加速点3:金字塔型代理人团队走向扁平化

在保险业,传统保险营销体制的核心是“基本法”,指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。从实质上看,“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。


在现行的“基本法”要求下,传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型,代理人被划分为四到五个级别,甚至有公司设置的层级更多。层级越高,分配到的利益越多。处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入,处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。


随着随着人口红利的消失,互联网的兴起,保险科技大潮的来袭,传统销售组织的变革,这种模式正走在转型的十字路口。而此次疫情将加速推动这种组织模式的转型。


疫情之下,越来越多的险企开始支持代理人的线上培训、活动等管理。这种方式的效率将不断彰显,改变的习惯将在疫情结束后得以巩固。


在线上化工具的支持下,团队长和公司管控半径将迅速增大,那些代理人团队的中间层将进一步被边缘化,乃至淘汰。这些都将进一步冲击金字塔式型代理人团队模式,推动其向扁平化转型。

加速点4:从单兵作战到科技全面赋能

此次疫情中,随着对于代理人线上化的加速进行,人工智能,大数据,5G等科技赋能工具将更充分地发挥威力。而传统代理人由于无法面对面接触客户,其与客户互动的短板更是需要科技的弥补。此时将快速推进5G、智能需求分析、大数据等工具在代理人场景中的应用。


而科技赋能代理人,在另一方面则需要保险公司具有强大的中台能力,倒逼保险公司科技中台的建设;另一方面,也催生了对第三方代理人科技赋能平台需求,对于后者意味着巨大的机会。例如,华夏保险相关人士告诉媒体记者,公司发挥前期积累的互联创新成果优势,积极实现生产自救。一方面,充分运用华夏保险成熟的科技化线上资源,发挥AI助理强大功能,为销售持续提供支持素材。


在支持代理人线上展业过程中,横琴人寿打造了强大的数据中台和业务中台。业务中台将客户订单、产品,还有一些风控、运营的公共能力进行沉淀,而数据中台则汇总来自前端的客户和代理人等数据,它将这些数据汇集、清洗、加工和分析。不仅为业务团队,还为前端的各种面向客户、代理人、渠道等的应用提供有力支撑。

责任编辑:廖金声