代理人转型——从营销渠道到事业伙伴-保险-热点资讯-野望文存 财经 
    欢迎来到野望文存 财经!
当前位置:野望文存 财经 > 热点资讯 > 保险 >  代理人转型——从营销渠道到事业伙伴

代理人转型——从营销渠道到事业伙伴

发表时间:2021-03-28 10:50:00  来源:野望文存  浏览:次   【】【】【

“如何让代理人队伍的建设实现与高质量发展的匹配?关键是公司如何对于代理人定位,你是将他定位为一个获取客户资源的渠道,还是将其定位为一个事业伙伴,两者有云泥之别。高质量发展下,代理人要成为一个事业的伙伴,他要有高度的专业性和服务精神,有强烈的责任感,能够专注于客户需求。这就是寿险公司在招募、培养、激励代理人的方向。”友邦人寿首席执行官张晓宇说。

以营销渠道定义代理人时代

在寿险业过去长达20多年的粗放发展之路上,代理人仅仅为诸多寿险公司视为一个销售渠道。为了最大限度地发挥他们的销售力,许多公司建立了基于增员驱动的金字塔式组织结构,采用了人海战术,参照大集团军作战的模式,引领代理人掀起了一个又一个的战役。


此间出现了轻服务、重销售;轻培养、重增员;轻代理人创造力发挥,重执行力;轻客户运营、重交易的现象。


在粗放型增长时代,这种定位具有一定合理性。因为代理人大军不断的扩充会带来可怕的销售力,从而为寿险公司带来巨大的增长动力。

寿险公司进入客户深耕时代

但是随着人口红利的结束,寿险公司进入到了深耕客户的时代。如张晓宇所说,“保险归根到底还是金融服务业,而且是最需要时间检验的行业,不管是从产品经营上,还是从客户的黏度和信任程度打造上,都是一个马拉松,而不是一个短跑。我们发现,如果想要走得更久,走得更长,就一定要从客户的角度想。目前保险业还处于初级阶段,和客户的黏度还很低,客户人均保单数量还非常少。唯有以客户为中心,深耕客户,寿险企业才能够获得自己的发展空间。”


客户需求的升级也进一步推动了这种深耕。现在的客户不再仅仅满足于一张保单,而是需要覆盖健康管理、就医、康复、养老的一体化解决方案。寿险公司正为满足这种需求,嵌入或者打造涵盖康养等服务的生态。

代理人从销售者到事业伙伴

今天,对于客户而言,代理人的价值不仅仅在于产品的提供,更在于长期的服务。


保险是最贴合人性,最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔,乃至到养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题,都可以通过寿险公司解决。而寿险公司就是在解决这些问题的过程中,和客户建立长期的关系,这将成为未来市场竞争的制高点。”大家保险总经理徐敬惠指出。


基于这个逻辑,代理人正成为客户全生命周期的伙伴。当代理人走向客户全生命周期的伙伴时,他要先成为寿险公司的事业伙伴。因为唯有将其视为事业伙伴时,寿险公司才能够以长远的视角选拔和培养代理人,以长远的利益和机制推动他们成长,并加大对其的平台支持,推动其创造力发挥,进而激发其持久深度经营客户的企业家精神


比如友邦人寿正在将代理人员打造成为企业家,成为事业伙伴。张晓宇强调:“在友邦,卓越营销员不是销售工具,不是简单地获客,而是要提供一整套解决方案,是要陪伴客户穿越经济周期,陪伴他们实现身体健康的伙伴,最终要被打造成保险企业家。只有真正把营销员定位提高这个高度,才能和客户建立持久的信赖。”张晓宇说。


目前友邦中国正在采取一系列措施。为激发营销员的企业家精神,友邦不仅仅和大学合作,培养营销员,还推动在营销员团队中设置经营委员会,给团队更多权限,鼓励它们按照企业的方式运营,推动实现从内勤驱动到外勤驱动。


再如2020年4月,恒安标准人寿正式升级启动“千人企业家养成计划”。未来三年内,公司将投入4亿元,以完善的企业家培养路径为规划,以企业家市值管理机制为模式,以更多的培训赋能、品牌宣传、产品体系、法律咨询、数据支撑等全方位资源为加持,支持营销员团队建设和自主经营管理,致力于培养千名保险企业家。“之所以打造千人企业家项目,是为了让营销员更专业,更能胜任养老金、年金和终身寿险这样高复杂度、高信任度产品的销售。”刘振宇谈及打造千人企业家背后的战略逻辑。

科技为代理人转变提供强大支持

在推动代理人从营销渠道到事业伙伴过程中,关键是要发挥代理人的活力。一些险企通过搭建科技支持平台,对此起到了很大的支持作用。


比如,为推动营销员线上客户经营,中国太保寿险为代理人建立了数字化平台,平台上可以设计营销海报、投保长图、微信软文、营销视频等,这些内容可供代理人在朋友圈,微信群中传播。


除此外,它还搭建了数据中台,汇集和分析客户行为数据,为代理人提供支持。比如哪些客户看了营销素材,在哪个版块看得多,看了多少时间,是否转发,再如营销素材的转发次数、客户点击观看次数、点击投保链接人数、成功投保人数等数据都可以汇总到数据中台上,给到代理人,代理人再通过这些数据主动调整经营动作,从而提升了客户经营行为的精准性。


中国太保寿险还积极推动服务平台对代理人的赋能,这种赋能关键是康养等服务在数字化平台中的沉淀。为此,太保寿险打造了服务的数字化平台,如健康管理服务平台等,可以确保对全国客户与代理人的需求在第一时间提供支持。


再如横琴人寿在成立时,就推行合伙型分销网络。在这个模式中,代理人和保险公司就是合伙关系。由代理人经营家庭客户,为之提供优质的服务和专业的咨询,而公司提供平台和技术等支持。在这种模式下,横琴人寿鼓励代理人发挥企业家精神,将家庭客户作为终身的事业。

(图片来源:摄图网)


责任编辑:廖金声